“¿Qué país es el más atractivo para mi expansión en América Latina?” – 

“¿Cuál es la mejor estrategia para entrar y ganar este mercado?” –

“¿Cómo puedo encontrar el socio adecuado para apoyar mi negocio en América Latina?” –

“¿Cuáles son los costos y riesgos que implica la entrada en el mercado y cómo podemos controlarlos?”

Si estás a cargo de expandir la presencia de tu empresa en América Latina, inevitablemente te enfrentarás a preguntas como éstas. Y tendrás que encontrar las respuestas correctas. Cada caso puede resultar en una respuesta diferente, sin embargo, hay algunos puntos generalmente válidos que cada compañía o inversionista debe tener en cuenta cuando planea hacer negocios o invertir en América Latina.

Esto es lo que he aprendido en 9 años de asesorar y apoyar a empresas e inversionistas extranjeros como Especialista en Entrada de Mercados en América Latina:

Paso 1: No comiences a hacer negocios en América Latina hasta que estés listo

Muchas empresas de Europa y América del Norte miran primero a Asia, no a América Latina, a la hora de pensar en su expansión internacional. Incluso antes de eso, eligen las “frutas más fáciles de cosechar” en mercados más cercanos (por ejemplo, países vecinos de la UE o del TLCAN, Europa del Este, por nombrar algunos). Por otra parte, América Latina suele aparecer más abajo en la lista de destinos de exportación. Y por razones comprensibles: la población de la región es mucho menor que la de Asia, pero incluye a la mayoría de los países más violentos del mundo; y las noticias de escándalos masivos de corrupción en América Latina tristemente aparecen con frecuencia en los titulares de la prensa mundial. No es realmente lo que las compañías e inversionistas internacionales buscan cuando buscan oportunidades y nuevos mercados.
Sin embargo, América Latina ofrece muchas oportunidades a los inversionistas y empresas que no son fácilmente disuadidos por las desafiantes condiciones del mercado y que están acostumbrados a mirar más allá de lo obvio.

Sin embargo, para beneficiarse de las oportunidades que se pueden encontrar en América Latina, una empresa necesita tener experiencia en hacer negocios en países en desarrollo con una cultura e idioma diferentes. Este desafío es en un nivel totalmente diferente comparado con la venta de su producto en el país vecino que tiene un nivel similar de desarrollo, ingreso per cápita, antecedentes culturales y sistema legal.

Recientemente conocí al dueño y CEO de una empresa de Europa del Este en una feria en Colombia. La empresa produce motores eléctricos de baja tecnología para uso industrial. El CEO estaba visitando América Latina por primera vez y tenía grandes esperanzas de hacer negocios en la región. Hablaba su lengua materna, algo de alemán y un poco de inglés, pero ni una sola palabra de español. Cuando le pregunté a dónde exportaba actualmente su empresa, mencionó Europa del Este y – su mercado más lejano – Alemania. Nunca habían exportado fuera de Europa en más de 30 años. Decidí darle mi opinión sincera en lugar de endulzar la situación y le dije francamente que para su empresa expandirse a América Latina en este momento tenía muy poco sentido y probablemente resultaría muy costoso, lento y al final frustrante y no rentable.

Es mi convicción que es mejor ser honesto y ahorrarle a una compañía mucha frustración en lugar de ganar a un cliente que está a punto de fracasar.

Conclusión:

Las empresas de países industrializados que nunca han hecho negocios en un país en desarrollo deberían pensárselo dos veces antes de expandirse a América Latina. En su lugar, deberían considerar la posibilidad de elegir un mercado más cercano a su hogar que esté menos desarrollado que el suyo propio pero con el que tengan más en común. Esto significa menos costo y menos riesgo. Con cada nuevo mercado en el que entre, aprenderá a lidiar con un nivel de complejidad cada vez mayor. Y en algún momento estarás listo para entrar en América Latina y desbloquear su potencial.

Seguir los 9 pasos durante el proceso de entrada en el mercado te acercará al éxito. En Ongresso, te ayudamos a liberar el potencial de América Latina ayudándote a entrar al mercado con éxito y a crecer a largo plazo en la región.

Contáctenos para establecer una consulta gratuita para hablar sobre cómo podemos ayudarte a tener éxito en América Latina.

Daniel Breitenmoser es el fundador y CEO de Ongresso, un especialista en mercados en América Latina que asiste a empresas extranjeras en la entrada al mercado y en el logro del éxito a largo plazo en la región. En sus 9 años en América Latina, Daniel ha ayudado a una extensa lista de clientes en una variedad de industrias a entender la cultura de negocios local y a implementar su modelo de negocios. Su pasión es compartir sus conocimientos con personas de ideas afines para liberar conjuntamente el potencial de América Latina. Originario de Suiza, Daniel ha encontrado su nuevo hogar en Medellín, Colombia.

Vuelve pronto para ver el Paso #2!

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