"¿Qué país es el mercado más atractivo para mi expansión en América Latina?". - 

"¿Cuál es la mejor estrategia para entrar y conquistar este mercado?" -

"¿Cómo encuentro el socio adecuado para apoyar mi negocio en América Latina?". -

"¿Cuáles son los costes y riesgos de nuestra entrada en el mercado y cómo podemos controlarlos?".

Si se encarga de ampliar la presencia de su empresa en América Latina, inevitablemente se enfrentará a preguntas como éstas. Y tendrá que encontrar las respuestas adecuadas. Cada caso puede dar lugar a una respuesta diferente, pero hay algunos puntos generalmente válidos que toda empresa o inversor debe tener en cuenta cuando planea hacer negocios o invertir en América Latina.
Esto es lo que he aprendido en 9 años de asesoramiento y apoyo a empresas e inversores extranjeros como Especialista en Entrada en Mercados en América Latina:

Paso 1: No empiece a hacer negocios en América Latina hasta que esté preparado

Muchas empresas de Europa y Norteamérica miran primero a Asia, no a Latinoamérica, cuando piensan en su expansión internacional. Incluso antes de eso, escogen los "frutos maduros" de los mercados más cercanos (por ejemplo, los países vecinos de la UE o del TLCAN, Europa del Este, por nombrar algunos). América Latina, en cambio, suele aparecer más abajo en la lista de destinos de exportación. Y por razones comprensibles: la población de la región es mucho menor que la de Asia, pero incluye la mayoría de los países más violentos del mundo; y las noticias sobre escándalos de corrupción masiva en América Latina ocupan tristemente con frecuencia los titulares de la prensa mundial. No es precisamente lo que buscan las empresas y los inversores internacionales cuando buscan oportunidades y nuevos mercados.

Aun así, América Latina ofrece muchas oportunidades a los inversores y empresas que no se dejan disuadir fácilmente por las difíciles condiciones del mercado y están acostumbrados a mirar más allá de lo obvio.

Sin embargo, para aprovechar las oportunidades que se pueden encontrar en América Latina, una empresa necesita tener experiencia en hacer negocios en países en desarrollo con una cultura y un idioma diferentes. Este reto es de un nivel totalmente distinto al de vender su producto en el país vecino, que tiene un nivel de desarrollo, renta per cápita, bagaje cultural y sistema jurídico similares.

Hace poco conocí al propietario y director general de una empresa de Europa del Este en una feria en Colombia. La empresa fabrica motores eléctricos de baja tecnología para uso industrial. El CEO visitaba Latinoamérica por primera vez y tenía grandes esperanzas de hacer negocios en la región. Hablaba su lengua materna, algo de alemán y un poco de inglés, pero ni una palabra de español. Cuando le pregunté a dónde exportaba actualmente su empresa, mencionó Europa del Este y -su mercado más lejano- ¡Alemania! Nunca habían exportado fuera de Europa en más de 30 años. Decidí darle mi sincera opinión en lugar de endulzar la situación y le dije con franqueza que para su empresa expandir a América Latina en este momento tenía muy poco sentido y probablemente resultaría muy costoso, llevaría mucho tiempo y, al final, sería frustrante y poco rentable. 

Estoy convencido de que es mejor ser honesto y ahorrar a una empresa muchas frustraciones en lugar de ganar un cliente abocado al fracaso.

Conclusión:

Las empresas de países industrializados que nunca han hecho negocios en un país en desarrollo deberían pensárselo dos veces antes de expandirse a América Latina. En su lugar, deberían considerar la posibilidad de elegir un mercado más cercano que esté menos desarrollado que el suyo, pero con el que tengan más cosas en común. Esto significa menos costes y menos riesgos. Con cada nuevo mercado en el que entre aprenderá a enfrentarse a un nivel de complejidad cada vez mayor. Y en algún momento estará preparado para entrar en América Latina y liberar su potencial.

Seguir los 9 pasos durante su proceso de entrada en el mercado le acercará un gran paso al éxito. En Ongresso, le ayudamos a liberar el potencial de América Latina asistiéndole en su entrada exitosa en el mercado y en su crecimiento a largo plazo en la región.

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