Cómo identificar, evaluar y gestionar distribuidores en América Latina

Ha identificado Latinoamérica como zona prioritaria de expansión. Su estrategia indica que se dirigirá a esta región designando distribuidores en varios mercados. Pero, ¿cómo encontrarlos exactamente? ¿Y cómo se dirige a ellos?

Gestionar el proceso de selección y colaboración con distribuidores extranjeros con diferentes bagajes culturales no es tarea fácil.

• La búsqueda de distribuidores es un proceso continuo. La creación continua de redes es importante para conectar con muchas partes interesadas del sector y explorar nuevas regiones para identificar los mejores lugares donde vender su producto y los mejores socios que le ayuden a hacerlo.

• La investigación en línea puede resultar difícil en América Latina. Incluso las grandes empresas suelen tener una presencia limitada en Internet, y los sitios web no proporcionan mucha información. Para identificar a los actores más importantes del sector, lo mejor es ponerse en contacto con las empresas para mantener entrevistas o reuniones en persona.

• Si su estrategia lo permite, establecer una presencia física y tener "botas sobre el terreno" para conectar con socios locales y pedir recomendaciones es una forma directa de identificar y conocer a los distribuidores.

• Los consultores en el país con redes e información existentes son indispensables, especialmente cuando establecer una presencia física no es una opción viable. Las oficinas de servicios comerciales en el extranjero también son útiles para proporcionar conexiones e información.

• Entre las características valiosas de un socio de distribución en América Latina figuran: experiencia en la importación de productos similares en el país, canales de venta de éxito probado y conocimiento del producto. Un elemento crucial es encontrar un socio que sepa cómo introducir el producto en el país.

• Cuando se importan productos que requieren registro ante una agencia reguladora, puede ser arriesgado dejar que su distribuidor sea el titular del registro, ya que tendrá el control total y puede mantener su producto como "rehén" si decide cambiar de socio.

• Las llamadas virtuales, las entrevistas, la comprobación de antecedentes, la verificación del crédito, las reuniones en persona, las visitas a las instalaciones y la revisión de las referencias de los clientes son elementos habituales en el proceso de diligencia debida cuando se estudia un posible socio de distribución. A la hora de evaluar a un distribuidor, debe cumplir los requisitos básicos para su negocio. Un socio sólido cree en su producto y está dispuesto a esforzarse en el aspecto comercial. A veces, es posible que los grandes distribuidores no den prioridad a su producto, y usted no recibirá la atención y el esfuerzo que podría recibir de una empresa más pequeña y ambiciosa que busca crecer...".

• Como América Latina se basa mucho en las relaciones, es importante demostrar su compromiso con la relación y calibrar el grado de compromiso de su socio con su empresa y con el traslado de su producto.

• La falta de investigación es el error más común a la hora de buscar un socio distribuidor. No es una buena práctica trabajar simplemente con el primer distribuidor que se conoce. Las empresas deben tomarse el tiempo necesario para conocer a varios distribuidores y comprender mejor las opciones disponibles y cómo se comparan entre sí. A medida que aumenta la urgencia, también lo hace el riesgo. Un mayor número de puntos de contacto le dará una idea más clara del entorno local de su sector y le ayudará a tomar una decisión acertada.

• Tenga cuidado con los pagos. Es mejor evitar acuerdos que puedan perjudicar económicamente a su empresa si un proveedor no paga. Para los primeros pagos, es mejor recibir el pago por adelantado si se puede negociar.

• Es muy importante comunicarse con claridad y definir las expectativas de la forma más explícita posible para garantizar que cada parte comprende plenamente sus responsabilidades. Las prioridades varían de una cultura a otra, por lo que los objetivos y requisitos deben quedar muy claros desde el principio.

• Los distribuidores regionales son escasos. Es probable que tenga que encontrar un socio diferente para cada país o incluso varios socios dentro de un mismo país para tener una cobertura regional completa.

Si desea más información sobre cómo entrar en los mercados latinoamericanos o ayuda para encontrar un distribuidor local en la región, póngase en contacto con nosotros para concertar una llamada y discutir su estrategia de comercialización.