Sie haben Lateinamerika als vorrangiges Gebiet für die Expansion identifiziert. Ihre Strategie sieht vor, dass Sie diese Region durch die Ernennung von Vertriebshändlern in verschiedenen Märkten ins Visier nehmen werden. Aber wie genau finden Sie diese? Und wie sprechen Sie sie an?

Die Auswahl und Zusammenarbeit mit ausländischen Vertriebshändlern mit unterschiedlichem kulturellem Hintergrund ist keine leichte Aufgabe.

Wie findet man einen idealen Vertriebspartner in Lateinamerika?

  • Die Suche nach Vertriebshändlern ist ein fortlaufender Prozess. Kontinuierliches Networking ist wichtig, um mit vielen Akteuren der Branche in Kontakt zu treten und neue Regionen zu erkunden, um die besten Orte für den Verkauf Ihres Produkts und die besten Partner zu finden, die Sie dabei unterstützen.
  • Die Online-Recherche kann in Lateinamerika schwierig sein. Selbst große Unternehmen haben in der Regel nur eine begrenzte Online-Präsenz, und die Websites bieten nur wenige Informationen. Um die wichtigsten Akteure der Branche zu ermitteln, ist es am besten, auf die Unternehmen zuzugehen und sie zu interviewen oder persönlich zu treffen.
  • Wenn Ihre Strategie es zulässt, ist die Einrichtung einer physischen Präsenz und die Präsenz vor Ort, um mit lokalen Partnern in Kontakt zu treten und sie um Empfehlungen zu bitten, ein direkter Weg, um Vertriebshändler zu identifizieren und zu treffen.
  • Berater im Land, die über bestehende Netzwerke und Informationen verfügen, sind unverzichtbar, vor allem, wenn eine physische Präsenz nicht in Frage kommt. Ausländische Handelsbüros sind ebenfalls hilfreich bei der Vermittlung von Kontakten und Informationen.
  • Zu den wertvollen Eigenschaften eines Vertriebspartners in Lateinamerika gehören: Erfahrung mit der Einfuhr ähnlicher Produkte in das Land, nachweislich erfolgreiche Vertriebskanäle und Kenntnis des Produkts. Ein entscheidendes Element ist, einen Partner zu finden, der weiß, wie man das Produkt in das Land bringt.
  • Bei der Einfuhr von Produkten, die bei einer Aufsichtsbehörde registriert werden müssen, kann es riskant sein, Ihren Händler als Inhaber der Registrierung einzusetzen, da er die volle Kontrolle hat und Ihr Produkt als "Geisel" halten kann, wenn Sie den Partner wechseln wollen.
  • Virtuelle Anrufe, Interviews, Hintergrundüberprüfungen, Bonitätsprüfungen, persönliche Treffen, Besuche vor Ort und die Überprüfung von Kundenreferenzen sind übliche Bestandteile des Due-Diligence-Prozesses bei der Auswahl eines potenziellen Vertriebspartners. Bei der Bewertung eines Vertriebshändlers müssen Sie darauf achten, dass er die grundlegenden Anforderungen für Ihr Unternehmen erfüllt. Ein solider Partner glaubt an Ihr Produkt und ist bereit, sich auf der kommerziellen Seite zu engagieren. Es kann vorkommen, dass große Vertriebsunternehmen Ihrem Produkt keine Priorität einräumen, und Sie erhalten nicht die Aufmerksamkeit und die Bemühungen, die Sie von einem kleineren, ehrgeizigeren Unternehmen, das wachsen möchte, erhalten würden
  • Da Lateinamerika sehr beziehungsorientiert ist, ist es wichtig, dass Sie Ihr Engagement für die Beziehung zeigen und einschätzen, wie sehr sich Ihr Partner für Ihr Unternehmen und die Vermarktung Ihres Produkts einsetzt.
  • Mangelnde Recherche ist der häufigste Fehler bei der Suche nach einem Vertriebspartner. Es ist keine gute Praxis, einfach mit dem ersten Vertriebshändler zu arbeiten, den man trifft. Unternehmen sollten sich die Zeit nehmen, verschiedene Vertriebshändler kennenzulernen, um besser zu verstehen, welche Optionen zur Verfügung stehen und wie sie im Vergleich zueinander abschneiden. Mit zunehmender Dringlichkeit steigt auch das Risiko. Je mehr Berührungspunkte Sie haben, desto klarer können Sie sich ein Bild von den lokalen Gegebenheiten in Ihrer Branche machen und eine fundierte Entscheidung treffen.
  • Seien Sie vorsichtig, wenn es um Zahlungen geht. Es ist am besten, Geschäfte zu vermeiden, die Ihrem Unternehmen erheblichen wirtschaftlichen Schaden zufügen könnten, wenn ein Anbieter nicht zahlt. Bei den ersten Zahlungen ist es am besten, die Zahlung im Voraus zu erhalten, wenn dies verhandelbar ist.
  • Es ist sehr wichtig, klar zu kommunizieren und die Erwartungen so explizit wie möglich zu definieren, um sicherzustellen, dass jede Partei ihre Verantwortlichkeiten vollständig versteht. Die Prioritäten sind von Kultur zu Kultur unterschiedlich, weshalb die Ziele und Anforderungen von Anfang an klar sein sollten
  • Regionale Vertriebshändler gibt es nur wenige und weit entfernt. Sie werden wahrscheinlich für jedes Land einen anderen Partner oder sogar mehrere Partner innerhalb eines Landes finden müssen, um eine vollständige regionale Abdeckung zu erreichen.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie in die lateinamerikanischen Märkte eintreten können, oder wenn Sie Unterstützung bei der Suche nach einem lokalen Vertriebspartner in der Region benötigen, rufen Sie uns an und besprechen Sie mit uns Ihre Markteinführungsstrategie.