“Welches Land ist der attraktivste Markt für meine Expansion nach Lateinamerika?” –

“Was ist die beste Strategie, um in diesen Markt einzusteigen und ihn zu erschließen?” –

“Wie finde ich den richtigen Partner, um mein Geschäft in Lateinamerika zu unterstützen?” –

“Welche Kosten und Risiken sind mit unserem Markteintritt verbunden und wie können wir diese kontrollieren?” –

Wenn Sie für den Ausbau der Präsenz Ihres Unternehmens in Lateinamerika verantwortlich sind, werden Sie zwangsläufig mit diesen Fragen konfrontiert sein. Und Sie müssen die richtigen Antworten finden. Jeder Fall kann zu einer anderen Antwort führen, aber es gibt einige allgemein gültige Punkte, die jedes Unternehmen oder jeder Investor bei der Planung von Geschäften oder Investitionen in Lateinamerika beachten sollte.

Folgendes habe ich in 9 Jahren der Beratung und Unterstützung ausländischer Unternehmen und Investoren als Market Entry Specialist in Lateinamerika gelernt:

Schritt 9: Der (manchmal) unangenehme Teil: Die ungeschminkte Wahrheit erzählt bekommen, das persönliche Format haben, um einen Fehler zuzugeben und danach zu handeln.

 

Meiner Meinung nach ist ehrliches Feedback eines der seltensten und wertvollsten Güter der Welt. Wie oft kommt es vor, dass wir uns zu sehr in etwas vertiefen, um zu sehen, dass wir auf dem falschen Weg sind; und obwohl dies für die Menschen um uns herum offensichtlich ist, zögern sie vielleicht, es uns zu sagen, um unsere Gefühle nicht zu verletzen oder der Träger der schlechten Nachrichten zu sein, was ihre Position gefährden könnte. Diese Situationen treten immer wieder auf, im Privatleben ebenso wie im Geschäftsleben.

Besonders heikel wird die Situation, wenn es sich bei dem betreffenden Objekt um Ihren Kunden handelt. In meiner Rolle als Berater und Unterstützer von ausländischen Unternehmen und Investoren in Lateinamerika befinde ich mich regelmäßig in dieser schwierigen Situation. Sage ich meinem Kunden, dass er meiner Meinung nach den falschen Weg geht, mit dem falschen Partner arbeitet, die falschen Leute beschäftigt, mit den Einheimischen auf die falsche Weise kommuniziert? Oder ist es besser, nicht zu weit zu gehen und die Zusammenarbeit mit dem Kunden zu gefährden?

Die Antwort ist klar: Wenn der lokale Experte, Berater oder Betreuer seinem Kunden kein ganz ehrliches Feedback gibt, wer sonst? Dazu gehört in meinem Fall manchmal auch die unaufgeforderte Rückmeldung über Aspekte des Geschäfts meiner Klienten, die außerhalb unseres vertraglichen Aufgabenbereichs liegen. Aber es ist diese ungeschminkte und manchmal unbequeme Wahrheit, die dem Kunden die Augen öffnet und ihm erlaubt, Korrekturmaßnahmen zu ergreifen, bevor es zu spät ist.  

Beispiel: Einer meiner Kunden aus Deutschland hatte einen Vertriebsmitarbeiter mit Sitz in Bogota, der für die Andenregion zuständig war. Diese Person war einige Jahre zuvor vom bisherigen Regionalmanager eingestellt worden und zeigte eine unbefriedigende Umsatzentwicklung. Der Kunde bat mich, den Arbeitsvertrag des Vertriebsleiters zu überprüfen und Änderungen vorzuschlagen, die effektivere Anreize bieten und zu einem besseren Umsatz führen würden. Ein erster Blick auf den Vertrag zeigte, dass das Grundgehalt für eine Verkaufsposition lächerlich hoch war. Dieser Typ lebte ein gehobenes Leben mit einem festen Gehalt, das einem lokalen CEO entsprach. Kein Wunder, dass er nicht viel Umsatz generiert hat! Der Eindruck aus einem persönlichen Gespräch mit ihm zeigte, dass er weder bereit war, seinen Vertrag zu ändern noch neu zu verhandeln. Meine Empfehlung an den Kunden war es also, sein Arbeitsverhältnis zu beenden und nach einem ehrgeizigeren Ersatz durch ein Gehaltspaket zu Marktbedingungen zu suchen. Und ich machte dem Kunden klar, dass es nicht ausreicht, einen neuen Vertrag zu schreiben und einen neuen Mitarbeiter einzustellen, sondern dass er seinen Ansatz ändern und die neue Person viel enger als bisher managen musste. Ich würde nicht sagen, dass mein Kunde begeistert war, die ehrliche Wahrheit zu hören, weil sie kein positives Licht auf seinen Führungsstil wirft, aber er hatte das persönliche Format, die vergangenen Fehler zuzugeben und Maßnahmen zu ergreifen.

Fazit:

Unternehmen aus Industrieländern, die noch nie in einem Entwicklungsland tätig waren, sollten es sich gut überlegen, bevor sie nach Lateinamerika expandieren. Vielmehr sollten sie erwägen, einen Markt näher an der Heimat zu wählen, der weniger entwickelt ist als ihr eigener, mit dem sie aber mehr gemeinsam haben. Das bedeutet weniger Kosten und weniger Risiko. Mit jedem neuen Markt, in den Sie einsteigen, werden Sie lernen, mit einer immer größeren Komplexität umzugehen. Und irgendwann werden Sie für ihren Markteintritt in Lateinamerika bereit sein und das Potential der Region erschließen.

Die Befolgung aller 9 Schritte während Ihres Markteintrittes bringt Sie dem Erfolg bereits einen großen Schritt näher. Ongresso hilft Ihnen das Potential Lateinamerikas zu erschließen, indem wir Sie bei einem erfolgreichen Markteintritt und langfristigem Wachstum in der Region unterstützen.

Kontaktieren Sie uns, und vereinbaren Sie eine kostenlose Beratung, um darüber zu sprechen, wie wir Ihnen helfen können, in Lateinamerika erfolgreich zu sein.

Daniel Breitenmoser ist Gründer und CEO von Ongresso, einem Experten für den lateinamerikanischen Markt, der ausländische Unternehmen beim Markteintritt und der Erreichung ihrer langfristigen Ziele in der Region unterstützt. In den letzten neun Jahren hat Daniel einer Vielzahl von Kunden aus verschiedenen Branchen geholfen, die lateinamerikanische Geschäftskultur zu verstehen und ihr Geschäftsmodell zu entwickeln und umzusetzen. Seine Leidenschaft ist es, seine Erfahrung mit Gleichgesinnten zu teilen, um gemeinsam mit ihnen das Potenzial Lateinamerikas zu erschliessen. Der gebürtige Schweizer wohnt in Medellín, Kolumbien, seiner neuen Heimat.

Wenn Sie über unsere Publikationen auf dem Laufenden bleiben möchten, folgen Sie uns auf LinkedIn.

Möchten Sie mit uns Kontakt aufnehmen?
Bitte senden Sie uns eine Nachricht und wir werden uns so schnell wie möglich mit Ihnen in Verbindung setzen.

Our Offices

Ongresso Colombia
Medellin
Cra 41 # 9 - 60 Oficina 202 
Phone: +57 4 501 73 78

Bogotá
Cra 7#116-50
Phone: +57 315 542 30 68

colombia@ongresso.com 

Ongresso Perú
Lima
Calle Miguel Soto Valle 281 -17

Phone: +51 991 351 828

peru@ongresso.com

Newsletter